كيفية إنشاء عادة المنتج وجعل العميل استخدامها باستمرار

ملاحظة المحررين: يستند هذا المقال إلى كتاب "On the hook" للكاتب نير عيال وريان هوفر.

أستيقظ وأطفئ المنبه على الهاتف ثم تحقق من Facebook و VKontakte على الجهاز. أنا دائماً أشتري كعكات جوز الهند في مخبز في شارع سوفيتوف ، عندما أغادر المدينة لقضاء عطلة نهاية الأسبوع. أتحقق من الرسالة فورًا بمجرد حذفها. إذا كنت غبيًا ولا أستطيع تذكر المكان الذي رأيته فيه ، فأنا أذهب إلى تطبيق "البحث عن الأفلام". يتم إنشاء كل هذه العادات بشكل مصطنع من قبل المنتجات والخدمات ، والتي بدونها يصعب تخيل يوم عادي. لديك منهم أيضا.

كيف اعتدت البصق على نوع من الكعك ، والآن تقوم بجولة في تقاطع غير مريح؟ لماذا اعتدت أن تعيش بدون أفكار وشربت كومبوت الجدة ، والآن تشتري Coca-Cola عشية رأس السنة الجديدة؟ لماذا الآن في المرحاض عادة لا تذهب حتى لا ننظر من خلال الشريط؟ كيف تصنع منتجات تصبح جزءًا من الحياة؟ لهذا هناك 4 السنانير.

ما الجيد هو خلق عادة؟

عندما تنفد المنافسة في كل جزء ، يكون القادة هم أولئك الذين تمكنوا من اختراق عدد لا حصر له من الانحرافات ويصبحون جزءًا من الحياة اليومية. من الضروري ليس فقط جذب ملايين المستخدمين ، ولكن لخلق ولاء ، لإجبارهم على اللجوء إلى المنتج بانتظام ، للوقوع في العقل الباطن.

من المهم أن نفهم أن هناك منتجات باهظة الثمن أو خدمات حصرية مطلوبة مرة واحدة في العمر. من الصعب استخدام قوة العادة. رغم أن هناك من يشتري اليخوت في كل مرة يأتي فيها شخص مكتئب ، إلا أن هذا نادر الحدوث. أو ، على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي الفراق المؤلم إلى تكبير الثدي ، ولكن هناك فرصة ضئيلة في أن تنتهي كل مشكلة حياة في العملية.

بالنظر إلى إمكانيات الإنترنت وأهمية الخدمات والتطبيقات في حياتنا ، فإن أسهل طريقة لإنشاء عادة في مجال منتجات التكنولوجيا الفائقة. من الأسهل هنا جمع المعلومات حول المستخدمين ، وهو أكثر ملاءمة لتحليل البيانات واستباق سلوك العملاء. ولكن يمكن تطبيق الأساليب على المنتجات أو الخدمات الكلاسيكية - سيكون ذلك خيالًا.

يتم التحكم في أكثر من نصف الإجراءات التي تقوم بها خلال اليوم من قبل العادات وتعتمد على محفزات معينة - المشغلات ، المواقف التي تؤدي إلى سلسلة من ردود الفعل من السلوك المعتاد. هذا أمر جيد بالنسبة لك - ليس من الضروري تحليل المعلومات في كل مرة واتخاذ نفس القرار ، وإضاعة الوقت والجليكوجين حتى يعمل الدماغ.

مزايا الاستهلاك غير الطوعي للأعمال:

  1. ولاء العملاء عالية. عملاء مدمن مخدرات يصبحوا مبشرين بالعلامة التجارية. يخبرون الأصدقاء أن Facebook هو أفضل من VKontakte ، وهو يتآلف بين OML و Tuligrams ، فهم لا يفهمون كيفية اختيار Windows بدلاً من iOS. وهذا يعطي ميزة تنافسية. حتى إذا كان هناك منتج جديد وسيكون أفضل قليلاً ، فستبقى معجبيك. قوة العادة لن تتخلى عن الجمهور. من الشائع بالنسبة للمستهلك أن يبالغ في تقدير القديم بطريقة غير عقلانية.

على سبيل المثال، انظر إلى لوحة المفاتيح. براءة اختراع تصميم qwerty يعود إلى القرن التاسع عشر. انها ليست الأكثر راحة. مبدأه هو أن الحروف المستخدمة بشكل متكرر بعيدة عن بعضها البعض - لذلك لم يتم تعليق الآلات الكاتبة ما قبل التاريخ. في بداية القرن العشرين ، تم تسجيل براءة اختراع تخطيط "دفوراك" الأكثر سرعة (المعادل الروسي هو مخطط "المذيع"). ولكن من بينكم يجرؤ على الاستمرار في ذلك؟

هنا شيء آخر مثير للاهتمام. في وقت لاحق يتم الحصول على هذه العادة ، كلما زاد احتمال نسيانها أولاً.

  1. الاستخدام المنتظم للمنتج ، وبالتالي ، قيمته المرتفعة للعمر - هذا هو المبلغ الذي تبتز به الشركة من العميل حتى يذهب إلى منافس أو يتوقف عن استخدام المنتج على الإطلاق.

على سبيل المثالبطاقات الائتمان. يتمتع مستخدم البنك بقيمة عالية من العمر ، لذلك تم فصل العديد من العروض. لقد تعرضت للقصف بأميال واسترداد نقدي ، لأنه بمجرد اشتراكك ، تقوم بالتوقيع لفترة طويلة لإعطاء الأموال لهذا البنك بالذات. تعد عادةً بطاقة الائتمان وبطاقات الخصم وحساب التحقق في Sberbank أو Rocket أو Tinkoff.

  1. المرونة في التسعير. حسنًا ، كمرونة ، مجرد القدرة على رفع الأسعار دون حدوث زحام حاد للعملاء. لقد تم تكوين هذه العادة بالفعل ، فمن الصعب العيش بدون منتج ، بحيث يمكن للعميل تحمل زيادات الأسعار بسهولة أكبر.

على سبيل المثال، ألعاب الكمبيوتر أو البرامج. تحتوي معظم البرامج على فترة تجريبية - شهر اختبار مجاني أو شهرين ، يتم خلالهما تكوين هذه العادة. يتم تقليل الوظائف الإضافية إلى الاستحالة ، وتُدفع الوظائف المهمة. هل لاحظت أنه في الألعاب حياة إضافية ، الأسلحة الأكثر قوة أو المواقع المخفية غالبا ما تتطلب الذهب إضافية؟

العادة - السلوك التلقائي الناجم عن إشارات الظرفية. ما تفعله تقريبًا أو كليًا على الجهاز. الأطعمة التي تسبب تغيير سلوك العادة من خلال برمجة لك لدورة جديدة من العمل.

لتوصيل أحد العملاء مرة واحدة وإلى الأبد ، هناك أربعة علاقات - الزناد والإجراء والمكافأة المتغيرة والاستثمار.

الزناد

المشغلات الخارجية والداخلية. خارجي - ظروف معينة أو علامات بصرية تحيط بك. شيء يحفزك على العمل. على سبيل المثال ، نقش موضع ترحيب على الباب "ادخل" أو زر CTA كبير على الإنترنت. يمكن أن تدفع المشغلات (الإعلان) أو مجانية (المنشورات في وسائل الإعلام ، رمز التطبيق في AppStore).

مشغلات العلاقة والمشغلات المضمنة. محفزات العلاقة هي نشاط اجتماعي يلفت الانتباه إلى المنتج. على سبيل المثال ، رأيت صديقًا يعجبك أو يعيد نشر Aviasales. أو تلقيت مني رابطًا لتسجيل بطاقة الخصم في البنك. قارن الأحاسيس.

المشغلات المضمنة هي المسؤولة عن الوصول المستمر إلى المنتج. على سبيل المثال ، استخدمت نصيحتي وحصلت على بطاقة من أحد البنوك. أثناء التسجيل ، تركت موافقتك على استلام الرسائل ذات العروض المربحة - تم تقديم المشغل والآن ترى كل أسبوع إشعارًا حول أفضل المقالات التجارية والمنتجات الجديدة للبنك.

تتمتع المشغلات الخارجية بكفاءات مختلفة ، ولكن كل هذه العوامل مطلوبة للعميل لاتخاذ الخطوة الأولى والحصول على الخطاف الأول. كذلك سيتم التحكم في عاداته بواسطة مشغلات داخلية.

المشغلات الداخلية

عوامل تحفيز السلوك ، عندما يرتبط المنتج ارتباطًا وثيقًا ببعض الأفكار والإجراءات. الأكروبات. على سبيل المثال ، يرتبط Instagram ارتباطًا وثيقًا في العقول بالحاجة إلى تصوير شيء ما. العديد من مستخدميها ولا يعتقدون أنه بعد ذلك لا يمكنك تحميل الصور على الشبكة.

المشاعر السلبية هي محفزات داخلية قوية. مملة - تحقق من الشريط "فكونتاكتي". خائف من تفويت عقد - معرفة ما إذا كان هناك أي رسائل جديدة في البريد. وتأكد من طرح تلك القطة اللطيفة ، حتى لا تفقد العلاقات الاجتماعية مع الأصدقاء (وليس الأشخاص). كل هذه الحكة هي مشكلة. يمكن أن يكون منتجك حلاً إذا كان يساعد في تخفيف الألم. في هذه المرحلة ، تأتي دراسة الجمهور المستهدف في المقدمة. كلما فهمت العميل المحتمل بشكل أفضل ، كان من الأسهل العثور على مجموعة من المشغلات الخارجية والداخلية.

تساعد المنتجات غير المتصلة بالإنترنت أيضًا في التعامل مع العناصر السلبية والاستجابة جيدًا للمشغلات الداخلية. على سبيل المثال ، تمكن "Snickers" من ربط قضبانهم بالجوع و "Sprite" - بالعطش. تذكر الكعك في بداية المقال؟ بلدي الزناد الداخلي هو "تحسبا لرحلة خارج المدينة." يأتي بعد ذلك الشراء الإلزامي لنفث جوز الهند في مخبز في شارع سوفيتوف. يجب أن أقوم بجولة من خلال إشارة مرور غير مريحة ، لكن بدون هذا الخبز ، لا أذهب إلى الشاطئ - عادة.

تأثير

الزناد يؤدي إلى العمل. يحتاج الإجراء إلى دفعة (تحفيز) ودافع وفهم أن الإجراء سهل الإكمال. إذا كان أحد المكونات مفقودًا ، فلن يحدث الإجراء. على سبيل المثال ، جاءوا إليك وضغطوا على الجرس. لا تفتح ، لأنه جامع ، يجب أن يكون 100000 (لا يوجد دافع) ، لا تفتحه ، لأنك نقلت الأريكة وليس لديك قوة (لا توجد فرصة) ، لا تفتحها ، لأن المكالمة مقطوعة وغير مسموعة (لا الزناد).

الدافع يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالزناد. يشير الدافع إلى ألم المستخدم. قد تكون الرغبة في البقاء دائمًا على الإنترنت ومعرفة ما يفعله زوجك السابق ، وقد يكون الخوف هو أن الكمبيوتر سوف ينهار وسوف تفقد المستندات المهمة إلى الأبد. على سبيل المثال ، عندما صنعنا الألعاب في الهواء الطلق ، راقبت الطقس باستمرار ، والذي يتغير كل ساعة في نوفوروسيسك. نتيجة لذلك ، ظهرت ثلاث أدوات مختلفة للنسخ الاحتياطي على هاتفي مرة واحدة.

إمكانية العمل هو ما يقوله المسوقون غالبًا. تعد النماذج الطويلة ، بنية الموقع المعقدة ، الأزرار الصغيرة ، النوافذ المنبثقة التدخلية ، عملية التسجيل الطويلة والحاجة إلى الانتظار حتى يبدأ بعض البريد الإلكتروني أخيرًا في استخدام المنتج ، جميعها عقبات. إذا التسجيل ، ثم انقر فوق واحد باستخدام الفيسبوك ، "فكونتاكتي" أو جوجل. تتشكل العادة حيث تكون جميع الإجراءات بديهية وتتسبب بحد أدنى من المتاعب.

عندما قمنا بتسجيل أشخاص على علامة ليزر ، أزلنا أي عقبات. كان من الممكن التسجيل سواء عبر الهاتف أو في التعليقات وفي الرسائل بشكل شخصي (خاصتي ومجموعة). كان من الصعب جمع كل شخص ، ولكن يمكن لأي شخص أن يترك طلبًا فور علمه بالخدمة.

يرجى ملاحظة أن فعالية الإجراء تتأثر بجميع أنواع الكعك: ندرة المنتج ، والخصومات ، وعينات مجانية وتأطير.

مكافأة

هذا هو المنتج الزبيب كله. هذا ، على ما سوف تشتري والاختباء تحت وسادة. لفهم كيفية عمل المكافأة (واختيار المكافأة المناسبة) ، من المثير للاهتمام التعرف على تجربتين:

التجربة 1: في منتصف القرن العشرين ، وجد العلماء تجريبياً "مركز المتعة" في الفئران. ضغطت الحيوانات على الزر ، وحفزت توفير نبضات كهربائية للدماغ. دفعوا بعنف ورفضوا الطعام وتغلبوا على العقبات. الناس ، بالمناسبة ، تصرفوا بنفس الطريقة.

التجربة 2: بعد ذلك بقليل ، قام علماء فضوليون بتوصيل الأقطاب الكهربائية بلاعبين الروليت. أظهرت الدراسة أن ذروة الإثارة والدافع للعمل لم تظهر في وقت تلقي المكافأة (الأعلاف ، الفوز) ، ولكن في وقت انتظاره. وهذا هو ، ليست هي نفسها الجائزة التي تحفز العمل ، ولكن الرغبة في التخلص من الرغبة في الحصول عليها.

قليلا عن التباين. هذا هو أيضا عامل مهم يحفز العمل. من أجل الوضوح - تجربة. لن أقول من ، ولكن أيضًا عالِمًا مشهورًا قام بحبس عدة حمامات في قفص وعلمهم الضغط على زر للحصول على الطعام. أولاً ، في كل مرة ، ولكن لاحقًا - بترتيب عشوائي ، عندما يتمكن الطائر من الحصول على الطعام فورًا أو من خلال عدد عشوائي من النقرات. لذا ، فإن احتمال عدم الحصول على الطعام ، أجبر الحمام على الضغط على الزر في كثير من الأحيان أكثر من ذي قبل. حتى ذلك الحين ، عندما ، على ما يبدو ، كانت ممتلئة. لا شيء مثل؟ يشبه إلى حد كبير كيفية التحقق من هاتفك الذكي بحثًا عن رسالة جديدة ، حتى في حالة عدم وجود إشارة.

3 أنواع من المكافآت

  1. مكافأة القبلية. مكافأة الاجتماعية. الحاجة إلى أن تكون ذات معنى ، والحاجة إلى موافقة الآخرين ، في العلاقات الاجتماعية. وهذه ليست الشبكات الاجتماعية فقط مع شيوخهم وأمثالهم. يجلب كايف والفرصة ليهتف مع الحشد لفريقك المفضل ، وهتافات كورال ملهمة في الكنيسة أو فرصة لمناقشة سلسلة جديدة من "لعبة العروش" في الفريق.
  2. مكافأة لوط. غريزتنا القديمة من الاضطهاد. يرتبط بالمخاطرة ، عندما يمكن أن تنتهي عملية المطاردة بالفشل ، ولكن المكسب أكثر قيمة. مثال على هذه المكافأة هو اللعب على ماكينات القمار ، والتسوق التلقائي في موسم الخصومات أو حتى التمرير خلاصتك بحثًا عن بعض الأخبار المثيرة للاهتمام.
  1. مكافأة الداخلية. هذه هي زراعة نفسك. الذي لعب في أي وقت مضى ديابلو القديم ، يعرف مدى صعوبة الانتقال إلى مستوى جديد بعد 75 مستوى. لكن أنا وزملائي في الدراسة قاموا بتدمير الوحش بشكل مزعج بعد الوحوش ليصبحوا أكثر برودة. لم يكن هناك شيء مثير للاهتمام أو مثيرة حول هذا الموضوع. كان أكثر مملة من جمع لغز حول حجم طاولة الطعام ، لكننا فعلنا ذلك. حتى قام صديق لي بوضع قدح على زر الماوس وذهب للنوم ، بينما كان بطله يدق وحشًا قابلاً للنجاة.

استحوذ هذا المبدأ وعناصر التلاعب على جميع أنواع الخدمات عبر الإنترنت لتعلم اللغات أو البرمجة أو التسويق. أنت لا تؤدي المهام الرتيبة فحسب ، بل تمر بمراحل معينة ، وتُقنع نفسك بأنك أصبحت أكثر انحدارًا.

استثمار

إذا كان الأمر بسيطًا ، فكلما زادت الطاقة والمال والوقت الذي تستثمره في منتج ما ، زادت قوة ارتباطك به. أكثر الادمان والادمان. ستكون خزانة الملابس المُجمَّعة شخصيًا من ايكيا أغلى من أثاثات البلوط باهظة الثمن ، كما أن قطعة من اللحم المطبوخ في المنزل ألذ من تلك الموجودة في مطعم ستيك. أقوى الاستثمار ، أقوى هذه العادة.

على سبيل المثال ، عندما تحاول تناول الكحول لأول مرة ، لا يبدو ذلك لذيذًا. تم تصميم الجسم لرفضه ، ولكن تحت تأثير المجتمع والإعلان عن ابتلاع السائل الكاوي مرارًا وتكرارًا ، ومثل ثعلب من حكاية إيسوب ، أقنع نفسك بأن العنب والكحول الحامض لذيذ. يمكنك تجنب التنافر المعرفي ، وتغيير علم النفس الخاص بك ، وهذا بالفعل استثمار أكثر خطورة من 500 روبل لكوكتيل.

الشيء الرئيسي هو اتباع التسلسل بحيث يكون الاستثمار من جانب المستخدم بالفعل بعد حصوله على مكافأة متغيرة. على سبيل المثال ، تكون الحاجة إلى كتابة منشورات أو تويت بالمعلومات بانتظام متعبة ، ولكن جزءًا من الأشياء الأولى يحبذ إنشاء محتوى.

المحتوى هو عادة سبب ممتاز لجعل الخدمة أو التطبيق عادة. اجمع كل أغانيك أو مقالاتك أو مقاطع الفيديو المفضلة للمستخدم - وهو لك. صحيح ، لهذا كله بالفعل iTunes و Spark و YouTube. أو أجبر المستخدم على إنشاء محتوى مستقل ("Twitter") - سيكون التأثير مماثلاً.

كيفية إنشاء عادة المنتج؟

أجب عن بعض الأسئلة:

  1. ما "حكة" يجعل المنتج أسهل؟ ما نوع الزناد الداخلي الذي يمكن استخدامه؟ الجوع ، الشعور بالوحدة ، الخوف ، الاستعداد لقضاء عطلة ، شعور بالسعادة ، الجدة ، إلخ.
  2. ما الذي سيجعل المستخدم يرى المنتج الخاص بك؟ أي الزناد الخارجي سوف يجذب الانتباه؟ الإعلان ، زر على الموقع ، لوحة ، أيقونة تطبيق المحمول.
  3. ما الإجراء الذي يجب على المستخدم فعله للبدء؟ هل من الصعب القيام بالإجراءات الأولى واللاحقة؟ كيف يمكنك تبسيط كل شيء بنقرة واحدة؟
  4. ما إذا كان العميل يحصل على مكافأة كافية. هل يكفي الوصول إلى المنتج باستمرار؟ هل هناك عامل تباين للحفاظ على المستخدم يثقب أثناء الانتظار؟
  5. ما هي الجهود التي يمكن للمستخدم التفكير فيها لإضافة قيمة إلى الخدمة أو المنتج؟ عبر الإنترنت ، يمكن أن يكون إنشاء محتوى أو اشتراكات مدفوعة أو حتى وجود نشط في أي مجتمع موضوعي. مثال غير متصل من التجربة الشخصية - الإحصاءات التي جمعناها في الألعاب. الرجل الذي يحمل أفضل قناص في الأسبوع ، لن يذهب للعب في أي مكان آخر.

تذكر أن لإنشاء مثل هذه المنتجات - التسويق البهلوانية. هذه عملية تكرار وتغيير مستمرين ، وإيجاد المشغلات الصحيحة ومجموعة من الإجراءات ، وبعد ذلك يتم تطوير الإدمان. الشيء الرئيسي هو إنشاء ارتباط مستقر للمشغل الداخلي مع المنتج. إذا اتبعت خطة المشاركة البسيطة هذه ، فيمكنك إنشاء منتج عادي عبر الإنترنت وفي القطاع الحقيقي. اظهر خيالك!

شاهد الفيديو: 10 Legit Ways To Make Money And Passive Income Online - How To Make Money Online (شهر فبراير 2020).

Loading...

ترك تعليقك